南昌市三江沱雨消防设备有限公司

       在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就****力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有****。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩。有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么搞定客户也很轻松搞定客户可以通过以下六招： 

        ****招：****取信客户 

        谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和****水平，这一点很重要。要靠你的****水平取信客户，让客户相信你。 

        谈到****水平，有以下几点要注意： 

        1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等，特别是客户的质量观，目前销售哪家的水带，客户的客户群体是哪些方面的，客户对目前的水带供应商存在哪些问题，便于我们为以后的谈话具有很强的针对性，这些都是非常重要的方面。

        2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。 

        （1）资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等，空忌空口说白话，这些都是销售道具。公司另外还有《三江之江》、宣传小礼品，都能体现公司的形象，加深客户对公司的印象。

（2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：尽量着职业化的装束，戴带三江消防的胸卡，携带三江消防的公文包，使用三江消防的手包；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等，这些细节决定了客户对三江消防的认知。 

        （3）心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。

3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的消防水带****知识。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不****。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。 

****水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很****，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。 

        第二招：利益打动客户 

        有了****的水平只是博得客户信任，只是推销的****步，那么客户相信你的产品了，但是他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益的问题。我们的销售人员就要“投其所好”，****力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的****花利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。隐形的利润，客户也是非常在乎的，不漏水减少处理的费用与时间；高品质容易进入终端市场，如石化单位；品种全、供货及时，把握每一次商机，也是利润的一种。

        第三招：态度感染客户 

        谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒下了，我们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积****乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满****与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。 

        我们要展示自己个人的魅力，展示自己的精神风貌，用积****的态度去感染客户，让他觉得你永远都是朝气蓬勃，那么说明你很自信，你对公司很自信，那么你的产品也就不会差。 

        第四招：情感感动客户 

        人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。 

        我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等，让老板先成为你的朋友，然后在谈合作。 

        有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。特别是异地出差，不要指望一次成交，回办事处之后要多打电话，一年要回访两至三次，积累客户对你的信任。

        其实做业务就象谈恋爱一样，要坚持，如果把追求女孩子的精神与执着拿出来，那么做业务成功的可能性很大，只可惜很多业务员不愿意坚持，有了新客户忘记老客户，其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品，更是在比较你的人品和你公司的信誉，所以我们要主动，要善于用情感与真诚去感动客户。 

        第五招：行动说服客户 

        我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户进货，要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售，这里指的帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆放陈列，可以是帮助他贴贴海报，可以是帮助他策划一场促销活动等等，不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。 

        第六招：用心成就客户 

        上面说了这几点，****重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正帮助客户实现销售与发展，实现利润，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户的心理进行“攻略”，只要用专心、真心、诚心、善心、细心，“五心”并用，那么就能搞定客户、成就客户、成就“沱雨”水带在当地市场的领导地位，****终成就我们自己。